什麼是價值主張？
在市場營銷中，價值主張是對公司爲購買其產品或服務的客戶帶來的利益的簡明陳述。它既是公司內部的意圖聲明，也是市場對外的意圖聲明。
“價值主張”一詞據信最早出現在麥肯錫公司 1988 年的一份行業研究報告中，該報告將其定義爲“對公司將提供的有形和無形利益的清晰、簡單的陳述，以及公司將爲每個客戶羣體收取的這些利益的大致價格”。
要點總結
- 公司的價值主張告訴客戶，爲什麼某種產品或服務最適合該客戶，這是最重要的原因。
- 價值主張應該直接傳達給客戶，可以通過公司網站或其他營銷或廣告材料。
- 價值主張可以採用不同的形式，只要它們符合品牌形象、獨一無二，並且專門針對相關公司即可。
- 成功的價值主張應該具有說服力，並有助於將潛在客戶轉化爲付費客戶。
理解價值主張
價值主張是公司對客戶或細分市場做出的承諾。它以簡潔易懂的方式闡述客戶爲何應該購買該公司的產品或服務。價值主張應清晰地解釋產品如何滿足客戶需求，詳細說明其附加價值，並闡明其優於市場上同類產品的原因。理想的價值主張應直擊要點，並能觸動客戶最重要的決策驅動因素。
公司利用這一策略來鎖定最能從其產品中獲益的客戶，這有助於維持公司的經濟護城河。經濟護城河是一種競爭優勢。伯克希爾·哈撒韋公司的超級投資者沃倫·巴菲特提出的“護城河”比喻指出，護城河越寬，公司規模就越大，抵禦競爭的能力也越強。
一個好的價值主張能夠展現一個品牌能夠爲客戶提供哪些其他競爭對手無法提供的東西，以及一項服務或產品如何滿足其他公司無法滿足的需求。
價值主張的組成部分
公司的價值主張闡明瞭其產品或服務最適合特定客戶羣體的首要原因。因此，它應該始終在公司網站和其他客戶觸點上醒目展示。此外，它還必須直觀易懂，以便客戶無需進一步解釋即可閱讀或收聽價值主張並理解其所提供的價值。
出色的價值主張往往採用特定的結構。一個成功的價值主張通常包含一個清晰有力的標題，能夠有效地向消費者傳達其提供的利益。標題可以是一句令人難忘的句子、短語，甚至是一句標語。它經常會融入朗朗上口的口號，這些口號往往是成功廣告宣傳活動的一部分。
通常，主標題下方會有一個副標題，詳細闡述產品或服務的價值，並舉例說明爲什麼該產品或服務優於消費者心儀的其他產品或服務。副標題可以是一個簡短的段落，通常包含兩到三句話。副標題的作用在於突出產品的關鍵特性或優勢，並且通常會使用項目符號或其他方式來強調重點細節。
這種結構使消費者能夠快速瀏覽價值主張並瞭解產品特性。添加視覺元素可以增強企業與消費者之間的溝通。爲了打造強有力的價值主張，公司通常會進行市場調研，以確定哪些信息最能引起客戶的共鳴。
特殊考慮
價值主張可以採用不同的形式，只要它們對公司及其服務對象而言是獨一無二的即可。所有有效的價值主張都易於理解，並能清晰地展示客戶使用產品或服務後的具體成果。它們能夠使產品或服務在競爭中脫穎而出，避免使用過度氾濫的營銷術語，並在短時間內有效地傳達價值。
要想有效地將潛在客戶轉化爲付費客戶，價值主張應該清楚地說明客戶是誰，他們的主要問題是什麼，以及公司的產品或服務如何成爲幫助他們解決問題的理想解決方案。
常見問題解答
價值主張的目的是什麼？
價值主張旨在說服利益相關者、投資者或客戶，證明公司或其產品或服務具有價值。如果價值主張薄弱或缺乏說服力，則可能難以吸引投資和消費者需求。
什麼是員工價值主張？
員工價值主張（EVP）同樣適用於就業市場。招聘公司會努力將自身打造爲理想的工作場所，不僅提供薪酬，還提供一系列福利、津貼和高效的工作環境。作爲回報，求職者需要向招聘公司證明自己具備勝任工作的技能、經驗、態度和抱負。
如果價值主張失敗了會發生什麼？
如果一家公司無法讓別人相信它有價值，或者它的產品或服務有價值，它就會失去盈利能力和獲得資金的渠道，最終可能會倒閉。