金融諮詢領域人才濟濟，他們擅長管理客戶的投資組合，併爲退休和其他人生大事制定穩健且節稅的策略。顧問的真正價值在於引導客戶的行爲。他們的使命是幫助客戶始終專注於最終目標，即使客戶的短期目標可能會發生變化。
你作爲客戶顧問，能否出色地履行這一關鍵職責，將決定你爲客戶提供的服務質量。在股市波動時期，這一點尤爲重要。
要點總結
- 行爲金融學認爲，人們在做財務決策時，由於情緒偏見、認知錯誤和缺乏自律，會犯下代價高昂的錯誤。
- 財務顧問應該能夠理解這些因素如何阻礙財務成功，並作爲行爲教練進行干預，以糾正錯誤方向。
- 要做到這一點，財務顧問必須善於溝通，並傾聽客戶的獨特情況和目標。
- 在經濟不確定時期，當客戶可能最爲恐懼、市場缺乏信心時，財務顧問的價值就顯得尤爲重要。
- 通過重視顧問與客戶關係中的情感因素，並提出以價值爲導向的問題，您可以使您的業務脫穎而出。
行爲金融學
行爲金融學認爲，人們遠沒有傳統金融理論所描述的那樣理性。對於那些好奇情緒和認知偏差如何影響個人決策以及整體市場價格的投資者來說，行爲金融學提供了一些有趣的描述和解釋。
認爲心理因素驅動經濟行爲的觀點與既有的市場有效理論背道而馳。有效市場假說的支持者認爲，任何與公司價值相關的新信息都會通過套利過程迅速被市場定價。只要所有市場參與者掌握相同的信息，就存在一種合乎邏輯的方法來確定市場的價值。
對於經歷過互聯網泡沫及其崩盤的人來說，有效市場理論很難讓人信服。行爲主義者解釋說，非理性行爲並非異常現象，而是普遍存在的現象。事實上，研究人員經常通過非常簡單的實驗來重現市場行爲。每個人都可能知道該怎麼做，也制定了計劃，但真正執行計劃並摒棄情緒往往是一項艱鉅的任務。
市場波動與收益
實際情況如何呢？我們不妨考慮一下市場波動，這會給投資者帶來極大的擔憂，並導致他們做出非理性行爲，例如在市場稍有下跌時就拋售投資。當然，即使是相對較小的下跌也是下跌，您的許多客戶很可能會對負面市場消息或市場的小幅下跌感到恐慌。
您的客戶只有在決定出售時纔會感受到實際損失。然而，未實現的損失卻會讓他們感到真切的痛苦。您的客戶可能花費數年時間纔將投資積累到目前的水平，眼睜睜看着投資組合的價值縮水，對他們來說無疑是難以承受的打擊。
這種不安情緒會導致客戶恐慌，並做出情緒化的投資決策，試圖“鎖定”收益。作爲他們的顧問和行爲教練，您有責任介入，確保他們按照事先約定的計劃進行投資。
顧問的價值所在
先鋒集團最近的一項研究估計，理財顧問每年在其自身顧問網絡中可創造約3%的“顧問超額收益”（visor alpha）。也就是說，與理財顧問合作，長期來看平均能爲客戶的投資組合增加3%的收益。這部分收益主要體現在市場貪婪和恐懼情緒高漲的時期，此時理財顧問可以介入，幫助客戶堅持投資計劃，即使客戶的情緒驅使他們做出其他選擇。這部分額外收益中約有一半來自頂級理財顧問定期爲客戶提供的行爲指導。
那些將流程化方法應用於客戶財務規劃的財務顧問，實際上是在幫助塑造客戶的行爲。系統性的審查、定期的資產再平衡、合理的資產配置以及支出計劃，都是行爲指導的例證。這些策略以及其他方法，能夠幫助客戶以有序、理性的方式做出財務決策，而不是讓他們受制於股市或經濟新聞而做出反應。
如果您在業內從業多年，您還能提供歷史經驗方面的專業知識。並非所有投資者都經歷過經濟衰退，甚至並非所有投資者都經歷過影響其投資組合的某些宏觀經濟狀況。您和您的公司經營的時間越長，您對以往經濟低迷時期以及當今可能採取的策略就越瞭解。
傾聽的力量
優秀的財務顧問身兼多職，例如投資經理、客戶關係經理或創業者。他們共同的關鍵特質是善於傾聽。他們會花時間與客戶和潛在客戶坐下來深入交流，瞭解他們的顧慮、願望和目標：他們對金錢有何看法？哪些財務問題讓他們夜不能寐？他們想要實現什麼目標？
要想成爲一名優秀的行爲教練，瞭解每位客戶的基線至關重要。理解他們的顧慮、目標和恐懼是幫助他們引導財務行爲的起點。在尋找潛在客戶時，積極傾聽能幫助你發現一些危險信號，從而判斷你是否適合他們的具體情況。
傾聽的力量需要持續不斷的努力。客戶的目標可能會隨着時間推移而改變，他們的投資偏好也會隨着年齡的增長而變化。你的責任不僅在於瞭解客戶的需求，還在於瞭解這些變化，並據此管理客戶的投資組合。
讓自己脫穎而出
面對費用下行壓力和傳統諮詢業務的商品化趨勢，諮詢顧問們正不斷嘗試在其服務組合中增加新的服務項目。一些富有進取心的顧問會利用行爲輔導等服務，幫助客戶從價值觀和財務兩個角度應對人生抉擇。
例如，雖然搬到國內成本較低的地區在經濟上可能更有意義，但您的客戶真的會樂意遠離親朋好友嗎？
將客戶的價值觀和非財務考量融入財務規劃的理財顧問，將比其他過於單一的顧問更具優勢。這種方法有助於贏得客戶的認可，並加深他們對與您共同制定的財務規劃的承諾。
財務顧問如何管理自己的情緒？
財務顧問擁有應對市場波動所需的知識、專業技能和實踐經驗。經驗豐富的顧問曾經歷過經濟衰退，懂得如何保持耐心以及運用哪些投資策略。財務顧問也瞭解投資的長期影響，並明白短期波動往往只是暫時的。
財務顧問如何創造價值？
財務顧問通常擅長理財。爲了給客戶創造最大價值，不妨跳出金錢的侷限，更好地瞭解他們的感受和情緒狀態。與客戶建立個人層面的聯繫，才能更好地滿足他們的需求。
財務顧問如何提供幫助？
財務顧問不僅僅是“理財專家”。他們以理性人士的身份傾聽客戶的目標和情況。通過將客戶的財務狀況和情感需求融合起來，財務顧問能夠制定出全面的投資計劃。
歸納總結
金錢的意義遠不止於數字。一份有效的財務計劃需要與客戶的情感和價值觀緊密相連。理解這種內在聯繫的理財顧問，能夠更好地引導客戶的理財行爲，從而實現客戶的長期財務利益。