金融咨询领域人才济济，他们擅长管理客户的投资组合，并为退休和其他人生大事制定稳健且节税的策略。顾问的真正价值在于引导客户的行为。他们的使命是帮助客户始终专注于最终目标，即使客户的短期目标可能会发生变化。
你作为客户顾问，能否出色地履行这一关键职责，将决定你为客户提供的服务质量。在股市波动时期，这一点尤为重要。
要点总结
- 行为金融学认为，人们在做财务决策时，由于情绪偏见、认知错误和缺乏自律，会犯下代价高昂的错误。
- 财务顾问应该能够理解这些因素如何阻碍财务成功，并作为行为教练进行干预，以纠正错误方向。
- 要做到这一点，财务顾问必须善于沟通，并倾听客户的独特情况和目标。
- 在经济不确定时期，当客户可能最为恐惧、市场缺乏信心时，财务顾问的价值就显得尤为重要。
- 通过重视顾问与客户关系中的情感因素，并提出以价值为导向的问题，您可以使您的业务脱颖而出。
行为金融学
行为金融学认为，人们远没有传统金融理论所描述的那样理性。对于那些好奇情绪和认知偏差如何影响个人决策以及整体市场价格的投资者来说，行为金融学提供了一些有趣的描述和解释。
认为心理因素驱动经济行为的观点与既有的市场有效理论背道而驰。有效市场假说的支持者认为，任何与公司价值相关的新信息都会通过套利过程迅速被市场定价。只要所有市场参与者掌握相同的信息，就存在一种合乎逻辑的方法来确定市场的价值。
对于经历过互联网泡沫及其崩盘的人来说，有效市场理论很难让人信服。行为主义者解释说，非理性行为并非异常现象，而是普遍存在的现象。事实上，研究人员经常通过非常简单的实验来重现市场行为。每个人都可能知道该怎么做，也制定了计划，但真正执行计划并摒弃情绪往往是一项艰巨的任务。
市场波动与收益
实际情况如何呢？我们不妨考虑一下市场波动，这会给投资者带来极大的担忧，并导致他们做出非理性行为，例如在市场稍有下跌时就抛售投资。当然，即使是相对较小的下跌也是下跌，您的许多客户很可能会对负面市场消息或市场的小幅下跌感到恐慌。
您的客户只有在决定出售时才会感受到实际损失。然而，未实现的损失却会让他们感到真切的痛苦。您的客户可能花费数年时间才将投资积累到目前的水平，眼睁睁看着投资组合的价值缩水，对他们来说无疑是难以承受的打击。
这种不安情绪会导致客户恐慌，并做出情绪化的投资决策，试图“锁定”收益。作为他们的顾问和行为教练，您有责任介入，确保他们按照事先约定的计划进行投资。
顾问的价值所在
先锋集团最近的一项研究估计，理财顾问每年在其自身顾问网络中可创造约3%的“顾问超额收益”（visor alpha）。也就是说，与理财顾问合作，长期来看平均能为客户的投资组合增加3%的收益。这部分收益主要体现在市场贪婪和恐惧情绪高涨的时期，此时理财顾问可以介入，帮助客户坚持投资计划，即使客户的情绪驱使他们做出其他选择。这部分额外收益中约有一半来自顶级理财顾问定期为客户提供的行为指导。
那些将流程化方法应用于客户财务规划的财务顾问，实际上是在帮助塑造客户的行为。系统性的审查、定期的资产再平衡、合理的资产配置以及支出计划，都是行为指导的例证。这些策略以及其他方法，能够帮助客户以有序、理性的方式做出财务决策，而不是让他们受制于股市或经济新闻而做出反应。
如果您在业内从业多年，您还能提供历史经验方面的专业知识。并非所有投资者都经历过经济衰退，甚至并非所有投资者都经历过影响其投资组合的某些宏观经济状况。您和您的公司经营的时间越长，您对以往经济低迷时期以及当今可能采取的策略就越了解。
倾听的力量
优秀的财务顾问身兼多职，例如投资经理、客户关系经理或创业者。他们共同的关键特质是善于倾听。他们会花时间与客户和潜在客户坐下来深入交流，了解他们的顾虑、愿望和目标：他们对金钱有何看法？哪些财务问题让他们夜不能寐？他们想要实现什么目标？
要想成为一名优秀的行为教练，了解每位客户的基线至关重要。理解他们的顾虑、目标和恐惧是帮助他们引导财务行为的起点。在寻找潜在客户时，积极倾听能帮助你发现一些危险信号，从而判断你是否适合他们的具体情况。
倾听的力量需要持续不断的努力。客户的目标可能会随着时间推移而改变，他们的投资偏好也会随着年龄的增长而变化。你的责任不仅在于了解客户的需求，还在于了解这些变化，并据此管理客户的投资组合。
让自己脱颖而出
面对费用下行压力和传统咨询业务的商品化趋势，咨询顾问们正不断尝试在其服务组合中增加新的服务项目。一些富有进取心的顾问会利用行为辅导等服务，帮助客户从价值观和财务两个角度应对人生抉择。
例如，虽然搬到国内成本较低的地区在经济上可能更有意义，但您的客户真的会乐意远离亲朋好友吗？
将客户的价值观和非财务考量融入财务规划的理财顾问，将比其他过于单一的顾问更具优势。这种方法有助于赢得客户的认可，并加深他们对与您共同制定的财务规划的承诺。
财务顾问如何管理自己的情绪？
财务顾问拥有应对市场波动所需的知识、专业技能和实践经验。经验丰富的顾问曾经历过经济衰退，懂得如何保持耐心以及运用哪些投资策略。财务顾问也了解投资的长期影响，并明白短期波动往往只是暂时的。
财务顾问如何创造价值？
财务顾问通常擅长理财。为了给客户创造最大价值，不妨跳出金钱的局限，更好地了解他们的感受和情绪状态。与客户建立个人层面的联系，才能更好地满足他们的需求。
财务顾问如何提供帮助？
财务顾问不仅仅是“理财专家”。他们以理性人士的身份倾听客户的目标和情况。通过将客户的财务状况和情感需求融合起来，财务顾问能够制定出全面的投资计划。
归纳总结
金钱的意义远不止于数字。一份有效的财务计划需要与客户的情感和价值观紧密相连。理解这种内在联系的理财顾问，能够更好地引导客户的理财行为，从而实现客户的长期财务利益。